Por Abel Cornejo Hernández
Existen múltiples razones, que influyen para que una familia o un miembro de ella, se anime a escuchar a un asesor financiero y mas para firmar un contrato de cualquier cosa. Existen factores tanto objetivos como subjetivos que influyen en esta decisión, al ser una relación 100% interpersonal.
Entre los mas importantes te puedo mencionar los siguientes.
A) El currículum y la experiencia del Asesor
El posible cliente, evalúa el currículo personal y la experiencia del asesor, si tiene alguna relación actual con familiares o amigos, le pregunta sobre la cantidad de personas que ha asesorado, así́ como su capacidad de actuar en ámbitos tantos financieros, como fiscales y de crisis financieras.
B) Institución financiera en la que trabaja el Asesor.
Esto lógicamente es un factor central, puesto que mientras mayor es la credibilidad, el servicio y la atención de la institución financiera, mayor tranquilidad genera en el cliente, la seguridad de su dinero o de los productos financieros contratados.
C) Servicios propuestos por el Asesor y la institución
Cada persona o familia tiene necesidades radicalmente distintas, por lo cual el nivel de ajuste entre estas y los servicios ofrecidos por el asesor/institución juega un rol fundamental en la decisión de contratar un producto financiero.
A mayor diversidad de productos y servicios ofrecidos por el banco, mayor la probabilidad de ofrecer algo a la medida de las necesidades del cliente.
D) Remuneración del Asesor
Como es el caso con cualquier bien o servicio, el precio es fundamental. Una forma común de pagarle al asesor es amarrar sus honorarios con el volumen invertido en un lapso de tiempo, por ejemplo, de uno a cinco años. Con frecuencia, los números suelen estar en torno al 5- 15% del patrimonio, dependiendo la complejidad de la estrategia y calidad del asesor. A los clientes les hace más sentido pagar una parte del rendimiento obtenido durante toda la duración del contrato, es común llegar a acuerdos que consideren estas dos opciones.
E) Factores subjetivos que influyen en la seguridad y confianza del cliente
Son muchos los elementos que pueden hacer, que un potencial cliente se lleve una buena o mala primera impresión de un asesor. Lo que está claro es que como bien dicen: “La primera impresión es la que cuenta y mucho”. El éxito de esta relación depende muchísimo de la confianza que sienta. La empatía del asesor hacia el cliente es fundamental para que se revelen las verdaderas necesidades de este, tanto objetivas como subjetivas.
Es tiempo de darte la oportunidad de invertir y de tener un excelente asesor.
