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Varios estudios publicados en medios especializados como el Journal of Experimental Psychology dan validez al viejo refrán “como te ven te tratan”, pues han demostrado un vínculo directo entre la productividad de los empleados al utilizar un traje o blazer al entrar a una negociación, realizar una llamada de ventas o incluso participar en una videoconferencia con socios de negocios.

“La imagen puede transmitir más de lo que imaginamos”, comenta Justo Grau, Maestro y Doctorado en Comunicación e Imagen Pública y Maestro en Alta Sastrería y Diseño de Imagen. “Muchas veces damos por sentado que no toda la gente se fija en las prendas que vestimos o de qué manera nos desenvolvemos en el ámbito laboral cuando en realidad, la primera impresión es lo que cuenta”.

El estudio sobre negociaciones de alto nivel publicado por el profesor Michael W. Kraus de la Yale School of Management contó con la participación de 128 hombres de 18 a 32 años de edad con diferentes antecedentes y niveles de ingreso. A través de simulacros de negociaciones sobre la venta de una fábrica hipotética, se buscó probar si las diferentes vestimentas afectaban los resultados.

Los “compradores” se dividieron en tres grupos, uno de traje y zapatos formales, otro grupo en playeras blancas, pants y sandalias, y un tercer grupo neutral que utilizó las prendas con las que llegó al estudio. Un participante neutral hizo el papel de “vendedor” en cada negociación, y ningún “vendedor” participó como “comprador”. Los negociadores recibieron valores de mercado para la supuesta fábrica, en conjunto con otra información útil a la hora de negociar.

Al final, quienes utilizaban traje demostraron estar mucho menos dispuestos a ceder terreno durante las negociaciones, rebajando su precio tan sólo $830,000 al vender, y al comprar lograron ganancias de $2.1 millones de dólares, mientras que quienes utilizaban prendas informales, perdieron hasta $2.81 millones de dólares en las negociaciones.

En comentarios para el Wall Street Journal, el profesor Kraus destaca que en situaciones sumamente competitivas donde hay un solo ganador, el utilizar prendas formales puede enviar a los otros la señal de que “uno es exitoso y tiene verdadera confianza en sí mismo y lo que está haciendo, mientras la gente que es más informal en su vestimenta de trabajo cede fácilmente en las negociaciones. Quienes usan prendas formales están al tanto del respeto que reciben y se vuelven más asertivos”.

En otro estudio publicado por el Journal of Social Psychological and Personality Science, en el que participaron 361 hombres y mujeres, se realizaron simulacros de reuniones de negocios donde los participantes vestían más formales o casuales. Los estudios indicaron que el vestir con mejores prendas subía el nivel de confianza personal, afectaba la forma como los demás percibían a la persona, y quienes vestían formalmente incrementaban el nivel de pensamiento abstracto, del tipo en el que se enfrascan los líderes y ejecutivos de alto nivel.

“Cuando requieres pensar de forma creativa, trabajar en la gran idea, ahí es cuando vestirte formalmente incrementará tu productividad”, señala el coautor del estudio, el profesor Michael L. Slepian de la Universidad de Negocios de Columbia. “La gente que utiliza ese tipo de ropa se siente más poderosa, y al sentirte más poderoso, no pierdes el tiempo en detalles”.

“La proyección de la marca personal se vuelve imprescindible al momento de presentarse en cualquier entorno, pero el impacto más importante es a la hora de buscar el éxito profesional, pues la visibilidad más la credibilidad nos dan como resultado rentabilidad”, comenta Justo Grau. “Un líder debe mostrarse siempre impecable y profesional, no importa la industria en la que se encuentre, y estos estudios demuestran el vínculo entre la vestimenta y el éxito en los negocios, por lo que es un traje a la medida es una muy buena inversión”, concluye Grau.

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